Курс обучения переговорщиков

Курс обучения переговорщиков посвящён интерес-ориентированному подходу к переговорам, известному также как гарвардский метод принципиальных переговоров. Его суть в том, чтобы договариваться по существу вопроса, а не торговаться позициями: отделять людей от проблемы, сосредотачиваться на интересах, изобретать варианты к взаимной выгоде и опираться на объективные критерии. Такой подход позволяет достигать разумных соглашений, сохраняя рабочие отношения, и одинаково полезен как в деловых переговорах, так и в работе медиатора.

Для кого предназначен курс

Курс рассчитан на тех, кому регулярно приходится договариваться в профессиональной деятельности:

юристов, ведущих переговоры по сделкам, претензиям и мировым соглашениям;
руководителей всех уровней, которые договариваются с партнёрами, подчинёнными и вышестоящим руководством;
специалистов по продажам и закупкам;
специалистов по работе с клиентами, рассматривающих жалобы и спорные обращения;
медиаторов, желающих углубить понимание логики переговоров, которые они сопровождают.

Предварительная подготовка не требуется: курс начинается с основ и последовательно переходит к сложным ситуациям.

Цели и результаты обучения

По окончании курса вы сможете:

различать позиционный и интерес-ориентированный подходы и осознанно выбирать стратегию;
системно готовиться к переговорам: определять свои интересы и интересы другой стороны, варианты и критерии;
определять свою наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению и использовать её как точку опоры;
задавать вопросы, которые раскрывают реальные потребности собеседника;
предлагать варианты, расширяющие пространство для договорённости;
противостоять давлению и манипулятивным приёмам, не переходя к ответной агрессии.

Программа курса

Природа переговоров. Переговоры как совместный поиск решения. Типичные ловушки: торг позициями, «жёсткий» и «мягкий» стиль, стремление выиграть любой ценой.
Принципы гарвардского метода. Отделение людей от проблемы, фокус на интересах, изобретение взаимовыгодных вариантов, использование объективных критериев. Как эти принципы работают вместе.
Подготовка и стратегия. Анализ сторон и их интересов, определение целей, наилучшей альтернативы и пределов уступок. Подготовка вопросов и аргументов, планирование хода встречи.
Коммуникация в переговорах. Активное слушание, уточняющие вопросы, резюмирование, управление эмоциями — своими и собеседника. Как говорить так, чтобы вас услышали.
Поиск взаимовыгодных решений. Приёмы генерации вариантов, разделение этапов придумывания и оценки, «расширение пирога», обмен уступками по разной ценности вопросов.
Работа с жёсткими переговорщиками. Распознавание давления, ультиматумов, искусственных сроков и других тактик. Переформулирование атак в обсуждение проблемы.
Многосторонние и командные переговоры. Распределение ролей в команде, согласование позиции внутри своей стороны, переговоры от имени организации.
Завершение и фиксация договорённостей. Проверка понимания, конкретность условий, план исполнения. Когда уместно предложить сторонам обратиться к медиатору.

Методы обучения

Курс имеет ярко выраженную практическую направленность:

короткие теоретические блоки с примерами из деловой практики;
переговорные симуляции в парах и группах с заранее подготовленными ролями и конфиденциальными инструкциями;
деловые игры с участием нескольких сторон и командными переговорами;
разбор кейсов — анализ удачных и неудачных переговоров;
обратная связь от ведущего и участников по итогам каждой симуляции.

Практическая часть

Практика составляет основу курса. Участники проводят серию переговорных упражнений возрастающей сложности: от простой двусторонней сделки до многосторонних переговоров с противоречивыми интересами. После каждой симуляции группа сравнивает результаты, которых достигли разные пары при одинаковых исходных условиях, и обсуждает, какие действия привели к лучшим соглашениям. Такой формат наглядно показывает, как подготовка и выбор стратегии влияют на итог.

Отдельное упражнение посвящено подготовке к реальным переговорам участника: вы составите план переговоров по ситуации из своей практики и получите комментарии ведущего.

Оценка знаний и документ об окончании

Оценка строится на участии в практических занятиях и итоговой переговорной симуляции. Слушателям, освоившим программу, выдаётся документ об окончании обучения. Порядок аттестации и вид документа уточняйте у организатора курса.

Как применить знания после курса

Навыки принципиальных переговоров применяются сразу: в сделках, претензионной работе, управлении командой и работе с клиентами. Для медиаторов курс становится ценным дополнением к основной подготовке — укажите сведения о нём в своей анкете в реестре медиаторов на портале. Если вы решите развиваться в профессии медиатора, следующим шагом может стать общий курс медиации: обратите внимание, что курс переговоров не заменяет обучение по программе подготовки профессиональных медиаторов.

Частые вопросы

Чем курс переговоров отличается от курса медиации?

На курсе переговоров вы учитесь договариваться от своего имени или от имени своей стороны. Медиатор же нейтрален и помогает договориться другим. Многие техники при этом общие.

Подходит ли гарвардский метод для жёстких деловых переговоров?

Да. Метод не предполагает уступчивости: он помогает твёрдо отстаивать интересы, опираясь на объективные критерии, и противостоять давлению.

Нужен ли опыт переговоров?

Нет. Курс рассчитан на разный уровень подготовки, а опытные участники смогут систематизировать свои навыки.

Сколько длится курс и сколько он стоит?

Продолжительность и стоимость уточняйте по расписанию и у организатора курса.

Можно ли провести обучение для команды компании?

Возможность корпоративного формата уточняйте у организатора через форму заявки или контакты портала.

Как записаться

Заполните форму заявки на этой странице или свяжитесь с нами через раздел контактов портала. Кратко укажите сферу вашей деятельности и задачи, которые вы хотите решить с помощью курса. Вам сообщат ближайшие даты, формат и условия участия.