Келіссөз жүргізушілерді оқыту курсы

Келіссөз жүргізушілерді оқыту курсы келіссөздерге мүддеге бағдарланған тәсілге арналған, ол принципті келіссөздердің гарвард әдісі ретінде де белгілі. Оның мәні — ұстанымдар бойынша саудаласу емес, мәселенің мәні бойынша уағдаласу: адамдарды проблемадан ажырату, мүдделерге назар аудару, өзара тиімді нұсқаларды ойлап табу және объективті өлшемдерге сүйену. Мұндай тәсіл жұмыс қатынастарын сақтай отырып, ақылға қонымды келісімдерге қол жеткізуге мүмкіндік береді және іскерлік келіссөздерде де, медиатордың жұмысында да бірдей пайдалы.

Курс кімге арналған

Курс кәсіби қызметінде үнемі келіссөз жүргізуге тура келетіндерге арналған:

мәмілелер, талап-арыздар мен бітімгершілік келісімдер бойынша келіссөз жүргізетін заңгерлерге;
серіктестермен, қол астындағы қызметкерлермен және жоғары тұрған басшылықпен келіссөз жүргізетін барлық деңгейдегі басшыларға;
сату және сатып алу жөніндегі мамандарға;
шағымдар мен даулы өтініштерді қарайтын клиенттермен жұмыс жөніндегі мамандарға;
өздері сүйемелдейтін келіссөздердің қисынын тереңірек түсінгісі келетін медиаторларға.

Алдын ала дайындық талап етілмейді: курс негіздерден басталып, біртіндеп күрделі жағдайларға көшеді.

Оқытудың мақсаттары мен нәтижелері

Курсты аяқтағаннан кейін сіз:

ұстанымдық және мүддеге бағдарланған тәсілдерді ажыратып, стратегияны саналы түрде таңдай аласыз;
келіссөздерге жүйелі түрде дайындала аласыз: өз мүдделеріңізді және екінші тараптың мүдделерін, нұсқалар мен өлшемдерді анықтай аласыз;
талқыланып жатқан келісімге өзіңіздің ең жақсы баламаңызды анықтап, оны тірек нүкте ретінде пайдалана аласыз;
әңгімелесушінің нақты қажеттіліктерін ашатын сұрақтар қоя аласыз;
уағдаласу кеңістігін кеңейтетін нұсқаларды ұсына аласыз;
жауап ретінде агрессияға бармай, қысым мен манипуляциялық тәсілдерге қарсы тұра аласыз.

Курс бағдарламасы

Келіссөздердің табиғаты. Келіссөздер — шешімді бірлесіп іздеу. Әдеттегі тұзақтар: ұстанымдар бойынша саудаласу, «қатаң» және «жұмсақ» стиль, кез келген бағамен жеңуге ұмтылу.
Гарвард әдісінің қағидаттары. Адамдарды проблемадан ажырату, мүдделерге назар аудару, өзара тиімді нұсқаларды ойлап табу, объективті өлшемдерді пайдалану. Бұл қағидаттар бірге қалай жұмыс істейді.
Дайындық және стратегия. Тараптар мен олардың мүдделерін талдау, мақсаттарды, ең жақсы баламаны және жол берудің шегін анықтау. Сұрақтар мен дәлелдерді дайындау, кездесудің барысын жоспарлау.
Келіссөздердегі коммуникация. Белсенді тыңдау, нақтылаушы сұрақтар, түйіндеу, эмоцияларды — өзіңіздің де, әңгімелесушінің де — басқару. Сізді еститіндей етіп қалай сөйлеуге болады.
Өзара тиімді шешімдерді іздеу. Нұсқаларды генерациялау тәсілдері, ойлап табу мен бағалау кезеңдерін бөлу, «бәлішті үлкейту», мәселелердің әртүрлі құндылығына қарай жол беру алмасу.
Қатаң келіссөз жүргізушілермен жұмыс. Қысымды, ультиматумдарды, жасанды мерзімдерді және басқа да тактикаларды тану. Шабуылдарды проблеманы талқылауға қайта тұжырымдау.
Көпжақты және командалық келіссөздер. Командадағы рөлдерді бөлу, өз тарапыңыздың ішінде ұстанымды келісу, ұйымның атынан келіссөз жүргізу.
Аяқтау және уағдаластықтарды бекіту. Түсіністікті тексеру, шарттардың нақтылығы, орындау жоспары. Тараптарға медиаторға жүгінуді қашан ұсынған орынды.

Оқыту әдістері

Курстың практикалық бағыты айқын көрінеді:

іскерлік тәжірибеден алынған мысалдары бар қысқа теориялық блоктар;
алдын ала дайындалған рөлдер мен құпия нұсқаулықтар бойынша жұптарда және топтарда өтетін келіссөз симуляциялары;
бірнеше тарап қатысатын және командалық келіссөздер жүргізілетін іскерлік ойындар;
кейстерді талдау — сәтті және сәтсіз келіссөздерді талдау;
әр симуляцияның қорытындысы бойынша жүргізушіден және қатысушылардан кері байланыс.

Практикалық бөлім

Практика курстың негізін құрайды. Қатысушылар күрделілігі артып отыратын бірқатар келіссөз жаттығуларын орындайды: қарапайым екіжақты мәміледен бастап мүдделері қайшы келетін көпжақты келіссөздерге дейін. Әр симуляциядан кейін топ бастапқы шарттары бірдей болған кезде әртүрлі жұптар қол жеткізген нәтижелерді салыстырып, қандай әрекеттер жақсырақ келісімдерге әкелгенін талқылайды. Мұндай формат дайындық пен стратегияны таңдаудың нәтижеге қалай әсер ететінін көрнекі түрде көрсетеді.

Жеке жаттығу қатысушының нақты келіссөздеріне дайындалуға арналған: сіз өз тәжірибеңіздегі жағдай бойынша келіссөз жоспарын құрып, жүргізушінің түсініктемелерін аласыз.

Білімді бағалау және оқуды аяқтағаны туралы құжат

Бағалау практикалық сабақтарға қатысуға және қорытынды келіссөз симуляциясына негізделеді. Бағдарламаны меңгерген тыңдаушыларға оқуды аяқтағаны туралы құжат беріледі. Аттестаттау тәртібін және құжаттың түрін курсты ұйымдастырушыдан нақтылаңыз.

Курстан кейін білімді қалай қолдануға болады

Принципті келіссөз дағдылары бірден қолданылады: мәмілелерде, талап-арыз жұмысында, команданы басқаруда және клиенттермен жұмыста. Медиаторлар үшін курс негізгі дайындыққа құнды толықтыру болады — ол туралы мәліметтерді порталдағы медиаторлар тізіліміндегі профиліңізде көрсетіңіз. Егер медиатор кәсібінде дамуды шешсеңіз, келесі қадам медиацияның жалпы курсы болуы мүмкін: келіссөздер курсы кәсіби медиаторларды даярлау бағдарламасы бойынша оқытуды алмастырмайтынын ескеріңіз.

Жиі қойылатын сұрақтар

Келіссөздер курсының медиация курсынан айырмашылығы неде?

Келіссөздер курсында сіз өз атыңыздан немесе өз тарапыңыздың атынан уағдаласуды үйренесіз. Ал медиатор бейтарап болады және басқаларға уағдаласуға көмектеседі. Бұл ретте көптеген техникалар ортақ.

Гарвард әдісі қатаң іскерлік келіссөздерге жарамды ма?

Иә. Әдіс жол бере салуды көздемейді: ол объективті өлшемдерге сүйене отырып, мүдделерді табанды түрде қорғауға және қысымға қарсы тұруға көмектеседі.

Келіссөз жүргізу тәжірибесі қажет пе?

Жоқ. Курс дайындық деңгейі әртүрлі қатысушыларға арналған, ал тәжірибелі қатысушылар өз дағдыларын жүйелей алады.

Курс қанша уақытқа созылады және оның құны қандай?

Ұзақтығы мен құнын кесте бойынша және курсты ұйымдастырушыдан нақтылаңыз.

Компания командасы үшін оқыту өткізуге бола ма?

Корпоративтік формат мүмкіндігін өтінім нысаны немесе порталдың байланыс деректері арқылы ұйымдастырушыдан нақтылаңыз.

Қалай жазылуға болады

Осы беттегі өтінім нысанын толтырыңыз немесе порталдың байланыс бөлімі арқылы бізбен хабарласыңыз. Қызмет саласыңызды және курстың көмегімен шешкіңіз келетін міндеттерді қысқаша көрсетіңіз. Сізге жақын күндер, формат және қатысу шарттары хабарланады.